Si bien la mayoría de los asesores, identifican la capacidad de generar valor financiero (74%) y el deseo de una mayor independencia (67%) como las principales razones para cambiar de empresa, el riesgo para los asesores de perder los activos de los clientes y los desafíos relacionados con la gestión de la práctica no debería ser pasado por alto, según la última Cerulli Edge—U.S. Asset and Wealth Management.
En promedio, aproximadamente una quinta parte (19%) de los activos de los clientes se pierden cuando los asesores cambian las afiliaciones de la empresa, además del desgaste planificado. Los asesores que se mueven de una empresa independiente a otra informan la mayor cantidad de desgaste planificado de activos bajo gestión.
“La deserción de clientes no planificada es una preocupación importante entre los asesores, en particular aquellos que consideran la posibilidad de pasar a un canal independiente”, según el director asociado, Michael Rose.
Señaló que las tasas de deserción de clientes pueden variar considerablemente de una práctica de asesor a otra. “Es fundamental que los asesores realicen una autoevaluación honesta de la solidez de las relaciones con sus clientes y de la parte de su base de clientes que podría estar en riesgo como resultado de una ruptura”, agregó Rose.
Además de la pérdida de clientes, los asesores que cambian de empresa identifican los asuntos operativos (77%), el aprendizaje de nuevos sistemas tecnológicos (75%) y la pérdida de ingresos durante el período de transición (71%) como los principales desafíos experimentados.
Dado que los desafíos operativos, como la apertura de nuevas cuentas y el manejo de transferencias de cuentas, encabezan la lista de desafíos, las empresas que invierten en tecnología relacionada y personal operativo probablemente disfruten de una ventaja competitiva significativa en la contratación y retención de asesores.
«Muchas grandes empresas suelen estar mejor posicionadas para distribuir grandes inversiones en tecnología entre un número más amplio de asesores y ofrecer mayores incentivos financieros», concluyó Rose.
Por Funds Society, Madrid
Por Gabriela Huerta